Bob Serling 簡單的4封信-單週收了 15 萬美金

有沒有想過讓您的銷售額在一週內衝破10萬美金呢？­It sounds too good to be true, right? 今天要為各位介紹一位營銷大師，他在一週內，只靠1000個email名單，逆向操作，在整個營銷流程中，一周內只發送了四次email與一支產品介紹的短片，創造了令人驚豔的亮麗成績，他是如何做到的呢？讓我們繼續看下去。

關於Bob Serling

Bob在他的事業路程中是以中長期的營銷策略為主，從他所創辦的Profit Alchemy  inc. (利潤鍊金術公司) 歷經22個寒暑人屹立不搖，極可看出他過人的突破難關能歷與事業格局。從學歷來看，Bob基本上並沒有完成高中教育，他的成就是來自於自我在社會中不斷的摸索與突破出來的。這也應證了一個非常重要的人生哲學：學業成績遜，但若專助於事業發展，會有更大的成就 (Gino個人發現在校成績差的人，往往創造力與突破困難的能力都比較出色)。

過人的簡單力量

常常聽到簡單的事情重複做，就會成。這句話老實說已經變成一句”口號”了。愈來愈多人不明就理的開始將”簡單的事情重複做”奉為行動準則。到最後大多流於形式並以失敗收場。會失敗的原因不一定是執行項目不夠簡單，而是在於不瞭解所有的簡單是從一系列”完美與簡化”後的呈現。這段簡單之路其實是非常艱辛不簡單的。所以，創業者是沒有Keep it simple stupid的權利，但消費者有。例如Iphone、Ipad、TV food…等如此簡單易上手的商品深受喜愛，但研發過程確如此艱辛。Bob深知這樣的關係，因此他的營銷機制與流程無不簡單化，讓目標客群立即掌握重點並成交，但是在這簡單的背後，是經驗與智慧的累積。

Bob 簡單營銷流程

這裡舉上一個Bob親自分享的實際案例與大家分享：

利潤鍊金術營銷：

1.    名單數量：3萬筆

2.    流程：6天

3.    成交數：635筆

4.    轉換率：2.1%

5.    總成交金額：14.5萬美金

6.    貢獻：228美金/客戶

分析：

從上列各項數字可以看出Bob在此次營銷又得到亮眼的成績。不過我們要將這些數字背後所代表的意義一一拆解，讓大家能夠真正明白何謂簡單的背後其實很不簡單。

1.      名單數量：啟始名單數量，通常會以相同類型的名單來做整合並開始營銷 (例如：商業機會、投資理財、美白瘦身、自我成長課程…的分類名單)。Bob這裡的3萬筆客戶基本上都是以商業機會與投資理財相關為主，而名單來源就是平時不斷的收集而來，透過相關資訊電子書、贈品或是歷史銷售中有系統的收錄。

2.      流程/銷售流程：6天的銷售期限是屬於短的營銷，在這六天中，Bob發送出四封email，包括：1. 意願尋問並回覆是否有意願 2. 開放登記 3. 產品利益以及解決方案介紹 (video) 4. 實際之利益回報+締結Closing。非常簡單且快速的銷售流程。

3.      成交數與轉換率：您我都知道網路上的成交機率極低，若非極出名商品或品牌，又或沒有準備3年可共燒錢砸廣告的資本，如此低的轉換率是非常不適合直接銷售產品的。一般的有信任基礎下的轉換率低於2%，無信任基礎的轉換率則低於0.02%。所以，各位看出要如何提高轉換率的嗎？是的，您猜對了~提高信任度=提高成交轉換率。

4.      總成交金額與貢獻度：14.5萬美金在一周內賺到，這是不是個神話，在您看完前面幾點的分析後，相信一定不會認為這是個神話，而是一步一腳印的經營成果。635位客戶貢獻了14.5萬美金，那就是每位客戶貢獻了228美金。所以，Bob Serling並不是以低價來打市場，而是鎖定那些有品質的客戶名單，做高價值的價值交換而來。

您也試試Bob Serling營銷模式吧!

Ok, 相信各位一定又對這些大師們的營銷策略與觀念又有進一步的認識了。其實就Bob的觀點，一般人不敢將售價調高是因為對自己的商品沒信心，想說每一個成交能賺幾元美金，然後靠量大取勝。聽起來也是個不錯的策略，不過有如此操作過的人都知道，要將流量擴大到巨量談何容易！

另外一個考量供各位參考：

1.    能負擔高價位的消費者通常屬於高教育、有遠見、願意受調教、尊重專業的人，而

2.    一昧要求低價的客戶通常屬於處處斤斤計較、不懂裝懂、無法接受無法立即見效的建議或方法 (目光短淺)、不尊重專業。

試想，您希望您手上的客戶名單是屬於哪一種呢？ 抉擇雖然沒有特別的對與錯，不過經營後者的名單似乎會有非常多後續狀況需要處理 (溝通、抱怨、退貨、客訴…等)，也會影響到日後的作業順暢。

Any way, Bob Serling的簡單銷售流程確實是所有網賺人必知的知識。找個產品來試試它的威力吧！！

分享來源: http://www.media8.me/

喬.吉拉德一生的銷售秘訣

　　喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高 紀錄而被載入吉尼斯大全。他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業。在每位推銷員的 背後，都有自己獨特的成功訣竅，那麼，喬的推銷業績如此輝煌，他的秘訣是什麼呢?

一、250定律：不得罪一個顧客

　　在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

　　如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

　　這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

　　在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好："你只要趕走一個顧客，就等於趕走了潛在的250個顧客"。

二、名片滿天飛：向每一個人推銷

　　每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。

　　名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

　　喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是乾什麼的，銷售的是什麼商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。

　　當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬·吉拉德。同時，要點還在於，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪裡，你賣的是什麼，你就有可能得到更多生意的機會。

左起亞洲銷售女神徐鶴寧、世界超級推銷員喬·吉拉德

三、建立顧客檔案：更多地瞭解顧客

　　喬說："不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他"。

　　如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，搜集顧客的各種有關資料。　　

　　喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來瞭解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。

　　剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。後來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。　　

　　喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。

　　喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”

四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

　　喬認為，乾推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。　

　　在生意成交之後，喬總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。

　　幾天之後，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬的收益很大。

　　1976年，獵犬計劃為喬帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費用，收穫了75000美元的佣金。　　

五、推銷產品的味道：讓產品吸引顧客

　　每一種產品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善於推銷產品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。

　　如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領導面前炫耀一番，顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據喬本人的經驗，凡是坐 進駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當即不買，不久後也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。　　

　　喬認為，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什麼，都要想方設法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那麼你就能掌握住他們的感情了。　　

六、誠實：推銷的最佳策略

　　誠實，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對的誠實卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意 謊言”原則，喬對此認識深刻。

　　誠為上策，這是你所能遵循的最佳策略。可是策略並非是法律或規定，它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此，誠實就有一個程度的問題。

　　推銷過程中有時需要說實話，一是一，二是二。說實話往往對推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事後可以查證的事。

　　喬說：“任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對方他買的車有八個汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數數配電線，你就死定了。”　　

　　如果顧客和他的太太、兒子一起來看車，喬會對顧客說：“你這個小孩真可愛。”這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對不可這麼說。

　　喬善於把握誠實與奉承的關係。儘管顧客知道喬所說的不儘是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。　　

　　有時，喬甚至還撒一點小謊。喬看到過推銷員因為告訴顧客實話，不肯撒個小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以摺合多少錢，有的推銷員粗魯地 說：“這種破車。”喬絕不會這樣，他會撒個小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬公裡，他的駕駛技術的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。　 　

七、每月一卡：真正的銷售始於售後。

　　喬有一句名言：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。

　　"成交之後仍要繼續推銷"，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。

　　喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裡剋日……凡是在喬那裡買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。

正因為喬沒有忘記自己的顧客，顧客才不會忘記喬·吉拉德。

喬·吉拉德的12條成功要訣

1.要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備

2.工作時工作，要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3.視乎場合及對象穿著合適衣履

4.嚴守"不要"戒條:不抽煙、不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環

5.用心聆聽

6.展示微笑

7.保持樂觀

8.緊記"馬上回電"

9.千萬別撒謊：所謂"一次不忠百次不容"

10.切忌過高收費

11.支持你所賣的產品

12.從每一項交易中學習

分享來源: 喬·吉拉德 - MBA智库百科

"銷售女神"徐鶴寧教你如何讓產品狂銷熱賣，一個持續不斷刷新世界銷售紀錄的奇女子

"你賣的是最好的產品"……這些看似所有人都知道的簡單營銷和成功理念，因為有了徐鶴寧親身經歷的詮釋，變得無比豐富。第一次推銷陳安之老師的課程、成就第一筆大單子、不停地突破培訓界的銷售紀錄……這一個個簡單的瞬間，構成了徐鶴寧豐富、多彩的銷售人生，可以說她的成功來自她的執著、來自她的品質，更是來自於她對這些平凡而普通的營銷理念的深刻理解和實施。

《銷售女神徐鶴寧》

徐鶴寧，一個持續不斷刷新世界銷售紀錄的奇女子。如果您是一位老闆，在這本書裡，可以看到用人留人並激勵人才瘋狂創造績效的經典案例；如果你是一名銷售人員，通過這本書，
可以學到最頂的銷售技巧和最絕妙的銷售話術，您的業績可能因此而上升十倍、百倍、千倍；如果您是一名講師，通過這本書，您會看到一個人如何從平由一步步走向世界級演講台和領獎台；如果您是一個正在苦苦找工作的求職者，通過這本書，您會豁然開朗看清自己的前路，而重新開始規劃自己的人生；如果，你只是在書店隨手拿到這本書的幸運讀者，那麼，恭喜您，您將讀到一個真實感人卻又充滿傳奇色彩的快樂平衡式年輕林成功的創業故事；這本書，能讓您從此走向別樣精彩的人生……
女作家瀟竹新書《銷售女神徐鶴寧》在廣州購書中心舉行簽售活動。瀟竹、徐鶴寧到場與百多名讀者共同分享了該書的創作過程，引起在場讀者的強烈共鳴。
該書講述了徐鶴寧這位不斷刷新世界銷售紀錄的奇女子，如何從一名普通的大學生成長為亞洲銷售女王的真實經歷。女作家瀟竹（原名劉亞華）花兩年時間跟踪採訪徐鶴寧，積累了豐富而真實的素材。

銷售語錄

1. 賣產品不如賣自己。
2.大客戶唯一買的是態度。
3.推銷自己比推銷產品更重要。
4.說服是信心的傳遞，情緒的轉移。
5.什麼叫業務?做業務就是交朋友，朋友越多業績越好。
6.客戶買的永遠是一種情緒，一種氣氛。
7.銷售就是販賣情緒。
8.推銷冠軍的習慣是：不僅要準時，還必須要提前做好準備。
9.推銷的成敗與事前的準備成正比。
10.隨時隨地蒐集相關行業的情報。
11.對你所從事的行業要無所不知。
12.掌握的知識越多，就越能與顧客找到知己般共鳴的話題。
13.多認識顧客喜歡的一種知識，就多一次成功的機會。
14.要想獲得什麼，就看你付出的是什麼。
15.你到底真正賣的是什麼。
16.只有當顧客真正喜歡你，相信你，才會開始選擇你的產品。
17.你必須知道顧客真正要的是什麼。
18.一定要了解自己產品的特色在什麼地方。
19.了解顧客的問題和需求，再介紹你的產品。
20.百分之一百地相信自己所推廣的產品。
21.顧客不止買產品，更買你的服務精神與服務態度。
22.客戶能上門約見你，就成功了一半。
23.見顧客前5分鐘，對著鏡子練微笑。
24.永遠坐在顧客的左邊。
25.成功的銷售人員具有極佳的傾聽能力。
26.永遠以讚美對方為開場白。
27.從語言、速度和肢體、動作上去模擬對方，去配合對方。
28.你要告訴顧客所有需要知道的事情。
29.推銷過程中，最重要的就是建立信賴感。
30.不露痕蹟的把產品賣出去，是銷售點最高境地。
31.你的緊張會影響到你的顧客。
32.你的自信也會影響你的顧客。
33.銷售就是幫助顧客解決問題。
34.每一天都要提升你的銷售技巧。
35.用對的方法來銷售產品是公司業績提升的保證。
36.要銷售，就要銷售結果，不要賣充分;要講，就要講故事，不要說理論。
37.不斷地銷售、銷售再銷售。

38.要隨時保持微笑。
39.每一個顧客都希望受到尊重和肯定。
40服務勝於銷售。
41.哀求顧客幫你寫顧客見證，要提供顧客見證，最好是名人見證。
42.每天把自己交談過的每一個顧客的名字和內容複習整理一遍。
43.報酬不夠就是能力不夠。
44.要定期，而且持續不斷的與顧客聯絡。
45.背對客戶也要100%地對客戶尊敬。
46. ​​要不斷想出新的方法來吸引更多的顧客。
47.業績提升的關鍵：每天要定出必須完成度量化限度。
48.要想超過誰，就比他更努力4倍。
49.只要凡事認真，業績就會好起來。
50.具備一周工作七天，一天工作24小時的意識。
51.言行一致是給他人信心的保證。
52.服務最終端目標就是要讓顧客滿足和忠誠。
53.服務隊最高境地就是顧客不斷的主動轉介紹。
54.不只做售後服務，更要做售前服務。
55.顧客反對意見太多，只代表他不相信你，不喜歡你。
56.一個人之所以成功，因為他服務隊人數比較多，想要更成功，一定要服務更多的人。
57.顧客不買產品時，依然要給顧客提供資訊。
58.任何服務都需要大量推廣、大量推銷。
59.顧客購買你的產品，是因為他喜歡你。
60.我熱愛我的產品。
61.要不斷地感謝顧客，因為是顧客讓你成功的。
62.一定要比你的競爭對手更努力。
63.每一個成功的人，都是頂尖的銷售員，都擁有非凡的說服力。
64.我每天大量地宣傳我的產品給需要的顧客。
65.我不斷地提供物超所值的服務。
66.每一個顧客都非常喜歡購買我的產品。
67.所有的顧客都不斷地轉介紹顧客購買我的產品。
68.我每天不斷地銷售產品給大量的顧客。
69.每個顧客都熱愛我所賣給他的產品。
70.我不斷地介紹最新最好的產品給我的顧客。
71.所有的顧客都迫不及待地要購買我的產品，每一個顧客都非常的喜歡我。
72.我每天都有大量的潛在顧客想要熟悉我。
73.我擁有大量的3A級顧客。
74.我的服務永遠是同行業中最好的一位。
75.我隨時關注顧客的需要和他的問題。
76.我的業績不斷地提升，我的收入不斷地倍增。
77.我的存款不斷地增加，成功實在是一件非常輕易的事情。
78.我相信自己一定會成功。

 6個人名言

1、再偉大的事業都是做出來的結果。
　　或許，呆在山腳看泰山，就沒有登上去的勇氣了，但一步一步地努力，到達山頂就不難了。許多人面對別人的成功，寧願承認自己只是一個普通人，他 ​​們不明白再偉大的成功都只是做出來的結果。執行力對人來說是最重要的一項能力。

2、堅持不一定就能勝利，但勝利必定要堅持。
　　鼓勵人常常會說，堅持就是勝利，意思大致說，堅持下來了，就算是某種意義上的戰勝自我。但事實上，堅持不一定就能勝利，但勝利必定得堅持。堅持只是成功的一種基本前提。

3、好色是事業成功的絆腳石，除非你是畢加索。
　　好色也許是人之常情，但過度好色，總會破壞一些正常的社會規則，給自己的事業使“絆”。如果你是畢加索，可能情況才會不一樣。許多人很聰明，但好色阻礙了他們成功。

4、有才無德是取敗之道。
　　才能必須建立在品德之上，否則反而有害。無德之才，可以得逞一時，但終究會失敗。因為，才能建立在無德之上，更具有破壞力，這種破壞力不僅針對別人，也針對自己。同時，這種人更容易失去別人的信任，也會讓有德之人敬而遠之。

5、最大的捷徑是多走彎路之後找到的。
　　人生之途抬腳就能走上捷徑，幾乎是不可想像的。或許，有些人一開始好像走得很順，但終會讓他們付出代價。事實上，真正的捷徑，是走過許多彎路後找到的，就像經歷豐富的人，更容易透過表象，發現事物的本質一樣。哲學總是複雜中抽取的某種單純。

6、創意是激情的代名詞。
　　一個人富有激情，才能富有創意，激情和創意，總是難分彼此。創意也是成功所必須的元素。一個好的創意，可以讓一群人變得聰明而富有效率。

7、把握市場本質上是對某種人性的把握。
　　市場的流行，似乎變化太快，但其中也會有不變的元素，那就是時尚總是建立在體現著某種人性或人性的某一方面，當我們抓住它了，才發現它只是我們內心的某種聳動的觀念。
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分享來源: 百度百科_徐鶴寧