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傑.亞伯拉罕(Jay Abraham) - 創造18個月650倍的"冰熱"商業奇蹟

從世界行銷之神— 傑.亞伯拉罕(Jay Abraham)最成功的一次行銷策劃。


讓“冰熱”起死回生的逆向廣告術

在80年代初時,“冰熱”是銷售止痛藥劑的公司,由於途中經營不力,後來當傑·亞伯拉罕(Jay Abraham)接手這家公司時,他們已經瀕臨破產的邊緣,傑.亞伯拉罕(Jay Abraham)並沒有以外部的投資來挽救“ 冰熱 ”這家岌岌可危的公司,他希望利用公司原有的資源實現“自救”。
他注意到公司接續的收到來自老顧客的信件,皆一致要求:在多日的購買“冰熱”產品,期待“冰熱”要繼續銷售,因為“冰熱”止痛貼是保障這些老顧客手腳正常活動、減緩疼痛的唯一選擇。
這些來信給了亞伯拉罕極大的信心,他知道自己選擇了一家非常有潛力的公司——他們不在於沒有好的產品,只是沒有較合適的行銷手段。
但是,傑·亞伯拉罕卻說"我們擁有一套行銷理念:不為宣傳付費,只為'結果'掏錢!"
使得"冰熱止痛膏”得以重生,將其定為售價三美元。亞伯拉罕發動大量的媒體,包括1000多家廣播電台、電視台和雜誌,發動分類廣告,直郵訂購公司,以及各種非傳統的宣傳渠道。
亞伯拉罕就向這些媒體人說:把“冰熱”止痛膏銷售給你自己的客戶吧,因此:
(1)“冰熱”不是你現有產品的競爭品,它只會增加你現有產品的價值;
(2)冰熱每瓶3美元,如果經由你手銷售出去的話,你可以獲得100%的推介佣金,就是說,保留所有3美元在自己手中,而無需負擔任何成本。
亞伯拉罕以逆向思維操作,並無需這些“媒體合作者”負擔任何生產成本及配送成本,反而把100%銷售所得款分給這些媒體——也就是說,這些廣告公司、郵購商、電視台等,只有好處:100%佣金,而沒有風險(無需負擔任何成本投資),就可以輕鬆賺錢。
但是,亞伯拉罕只要求一件事:
把冰熱止痛膏的購買者的姓名及地址寄回來,也就是所謂的"名單",建立潛在顧客資料庫,以便購買者可以及時地獲得止痛膏產品,並得到滿意的售後服務。
而重點是為什麼亞伯拉罕要這樣做呢?
因此,亞伯拉罕依過去的數據分析中發現了顧客的“終身價值”。
具體來說,每2個顧客中,就會有一個人持續購買,基本上會在一年之內買10次,從而為公司貢獻25美元的淨利,而售價為3美元的止痛膏,其實際生產成本加物流成本,僅為45美分。
每當公司寄送出去時,都會附送一些其他產品的購買優惠券。
公司每送出100張優惠券,不僅會收穫50個訂單,還會有20個訂單是採購其他產品的。
因此,看上去,公司損失了很多的“45美分”現金,但實際上,除了第一次銷售外,公司在後續的銷售上獲利頗豐。
我們從來不做廣告預算,我們實際上擁有“無限”的預算——因為,我們只為“銷售成果”付費,而不為“宣傳”付費。
換句話說,就是所謂的“3美元就是我們的廣告費用”。
——亞伯拉罕
如果這種“ 3美元全保留 ”的銷售模式出現業績下降時,
公司甚至支付3.45美元的實際成本,以支持“3美元止痛膏”的產品銷售。
每個同行都認為“冰熱公司瘋了”。
但是,他們卻把業績僅為2萬美元的小公司,發展成為1300萬美元的企業,
而僅花了18個月的時間。
最終,我們把公司以幾千萬美元的售價賣給了JDSearle——
製藥領域的巨頭企業。




——傑·亞伯拉罕


這就是看待商業的不同思維,這就是大師的行銷智慧。
以有限創無限,無中生有。
以微不足道的投資,借100%佣金制,輕巧地撬動起無限的媒體資源。
這種行銷思維,可以幫助90%的中小企業,無需多少廣告投資,就產生病毒式的神奇宣傳效果。
我們將其稱為“逆向廣告術”……

分享來源:巨人廣告策略-百分百病毒行銷術

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